由于中國醫療體系特殊的以藥養醫環境，歷次醫改很大程度上是藥改，由于醫療服務價格長期被壓低，醫療機構的收入主要來自藥品，這也在根本上扭曲了醫療服務體系，導致醫療費用不合理增長，出現小病大治，醫療資源被嚴重浪費。在這樣的前提下，雖然根本性的改革是梳理醫療服務價格，改變扭曲的醫療服務價格，但這無法一蹴而就，需要較長時間的調整，要在短期內見效快，對藥品流通和銷售的改革仍就是重中之重。 

首先，從下游終端來看，以醫療行為監管為主線。大醫院的醫療行為監管日益強烈，原先的灰色利益鏈條正受到越來越嚴格的管制。在取消了藥品加成和強制實施醫院藥占比收入下降到30%以下的政策后，藥品至少在表面上不再是公立醫院的利潤中心。雖然，公立醫院為了維持自身的收入還在通過各種手段來規避政策，比如發展供應鏈業務、藥房托管和自己開設零售藥店。但長期的趨勢已經確立，目前的趨勢只能說是維持原先的增長。但要再現原先的高增長態勢已經毫無可能。而且，隨著類似三明模式的超級監管機構的落地，醫院和醫生的醫療行為監管將具體細化，這將在部分擴大試點的區域進一步沖擊藥企的傳統銷售模式。

其次，在藥品流通領域進行大規模的改革，主要以兩票制為主線。兩票制主要目標是壓縮流通領域的企業，減少中間環節，從而降低流通費用，在總體上降低藥價。兩票制對藥企的主要影響是原先的底價銷售模式改為高價銷售模式，將銷售費用和可能的灰色利益輸送全部要算在出廠價上，藥企的合規和稅務上的壓力劇增。由于藥企在原先底價銷售模式下，一切都是甩代理商去運營，無論是法律合規的風險還是稅務上的規避都非常容易，但隨著兩票制的推出，高開模式導致藥企需要繳納高額的稅收，如何將銷售費用沖抵也面臨挑戰。因此，藥企正在尋求第三方銷售外包的模式來規避政策的沖擊。但隨著監管的趨嚴，第三方銷售外包的模式也將在未來受到合規的沖擊。

最后，在藥品生產領域，以仿制藥一致性評價為主線。要實現有效的控費，藥效的有效評估是必不可少的，只有這樣才能讓有效的仿制藥替代原研藥，以達到控費并有效治療的目標。因此，隨著仿制藥一致性評價的推出，原先質量差但價格低的很多不合格的藥品和藥企都將被淘汰，這一方面是提高國內藥企多小散亂的集中度，更關鍵的是有助于控費工具篩選有效的藥品。

在一個變革的市場，戰略的制定首先要穩住自己的基本盤，而不是亂了陣腳。因此藥企明確自身的優勢和劣勢是根本，從劣勢或無優勢的項目退出，穩固優勢項目，再尋求并抓住市場快速發展的趨勢去開拓新業務，帶領公司有效的面對挑戰。

對藥企來說，各自的優劣勢是不同的，但以外資和內資可以做一區分。外資的優勢在與其海外的強大研發能力，優質的藥品帶來高利潤并維持其高昂的成本，也使得其主要的渠道集中在大醫院，在嚴控大醫院和分流的政策導向下，外資的渠道受到較為嚴重的打壓。而內資企業由于研發能力總體較弱，以仿制藥為主導致利潤不高，因此整體成本控制較好，同時，在大醫院以外的基層和零售渠道相對較強，醫改分流后使內資將在其優勢渠道獲得增量。但面對持續的強監管，所有藥企都面臨未來增長放緩的挑戰，降價是主基調，未來同時要進行持續的成本控制以保證企業的生存空間。

從上述的分析來看，藥企對自身的瘦身將是主要的基調，但具體來看，在低利潤業務方面，外資藥企的退與內資的進是相伴隨的。過去的3年，外資藥企正大量從低利潤的項目退出，轉而甩給內資藥企或銷售外包團隊。對于外企來說，由于自身成本高昂，如果繼續維持低利潤項目顯然不利于自身轉型。所以，無論是OTC還是處方藥，外資都正在逐步的撤離。另外，自從GSK事件之后，傳統灰色利益輸送難以合規，很多藥品銷售正遇到很大的挑戰，加上醫保權力正日益增大，未來對高價藥的打擊會越來越強，如果在某些藥品上不具有獨特的競爭優勢并能從中獲得高利潤，外資藥企不得不從中抽身。抽身的方法主要分為向內資出售銷售權和組件合資公司，這都不是過去兩年才出現的新事物，但在2016年變得日益密集，在未來的兩年將更為集中。

伴隨著外資藥企的抽身，內資藥企在這些項目上是進的，這與內資藥企自身成本相對較低，在基層有著更為廣闊的渠道相關。隨著分級診療的推動，特別是在基藥制度瓦解之后，藥品市場下沉將是長期的趨勢，這也是內資藥企承接外資低利潤業務的背后邏輯所在。而內資藥企的退則主要集中在市場的整合上。醫改深入后，大量原先實力較弱的企業都將面臨被淘汰出局的情況，產品或渠道具有優勢的企業會在市場上的競爭力得到加強，從而對這個市場展開整合，未來的并購將會大大增加，最終提高行業集中度并推動行業轉型。

另一方面，外資藥企并不是只有退，而是在延續其優勢的高端產品上繼續來進。昂貴藥雖然毛利比較高，但由于價格過于高昂，很難得到最大的支付方醫保的賠付，這較大的制約了其銷量的擴張。由于醫改的另一方面是提高保障的范圍，昂貴藥迎來了變革的機遇，即通過降價納入醫保。2016年的國家藥品談判可作為這一趨勢的發端，隨著青島、深圳等城市推出全民補充醫保，未來會有越來越多高端藥品被納入醫保覆蓋。而隨著稅優健康險的發展，商保對藥品的覆蓋面也越來越廣，這些都給愿意以量換價的藥企帶來了一些機遇。

隨著醫改的進一步推動，雖然面臨巨大的挑戰，但順應政策和市場的趨勢并結合自身的定位，藥企還是能找到新的市場機會，但藥企做好開源節流仍是必須的，過往比較野蠻的發展時代已經結束。